O guru de marketing que transformou a Khosla Ventures em uma potência de IA está dando um passo à frente

Shernaz Dever pode ser pequeno em estatura, mas grande em influência. Há mais de 30 anos no Vale do Silício, ela dominou a arte de ligar para qualquer pessoa com uma mensagem simples: “Posso ligar para você?” ou “Vamos conversar amanhã” e eles conversam.

Agora, enquanto se prepara para deixar a Khosla Ventures (KV), depois de quase cinco anos como o primeiro CMO da empresa, Dever pode ser um indicador do rumo que a indústria tecnológica está a tomar. Sua carreira tem sido um barômetro incrivelmente preciso do que vem por aí na indústria. ela estava lá tinta Durante as guerras de busca do final dos anos 90 (as empresas pontocom atingiram uma avaliação de US$ 37 bilhões e depois voltaram ao normal). Ela ingressou na Netflix quando as pessoas riram da ideia de encomendar DVDs online. Ela ajudou o Walmart a competir com a Amazon na frente tecnológica. Ela trabalhou com a Guardant Health para explicar as biópsias líquidas antes de Theranos tornar os exames de sangue infames. Uma vez, ela até foi criticada por Steve Jobs por causa da comercialização dos microprocessadores da Motorola (o que poderia ser um conto por si só).

Vinod Khosla, fundador da KV, descreve o trabalho com Devar da seguinte forma: “Shernaz tem sido uma enorme influência na KV e uma parceira valiosa para nossos fundadores, pois me ajudou a construir a marca KV. Sou grato por seu tempo aqui e sei que continuaremos a ter um relacionamento próximo”.

Quando questionado sobre os motivos para deixar a empresa, o Sr. Daver foi tão prosaico como sempre. “Vim para fazer um trabalho, e esse trabalho era ajudar a construir a marca KV e a marca Vinod e criar uma organização de marketing onde alguém pudesse confiar na nossa empresa e no nosso portfólio. E eu fiz tudo isso.”

Na verdade, quando os fundadores pensam nos principais investidores em IA, vêm à mente algumas empresas de capital de risco, uma das quais é a KV. É uma grande mudança para uma empresa que já foi conhecida mais por suas batalhas legais sobre o acesso às praias do que pelos investimentos de Khosla.

efeito davor

Daver diz que seu sucesso na KV se deveu à descoberta da essência da empresa e à busca incansável por ela. “No final das contas, as empresas de capital de risco não têm um produto”, explica ela. “Escolha um: Stripe, Rippling, OpenAI. É diferente de qualquer outra empresa. Você tem um produto. Os VCs não têm produtos. Então, no final das contas, as empresas de VC são na verdade pessoas. Elas são o produto.”

Mesmo antes de chegarem, KV sabia que eram “ousados, precoces e impactantes”. Mas ela diz que essas três palavras foram “coladas em todos os lugares”. Ela então encontrou empresas para respaldar cada afirmação.

O avanço foi provocado pela palavra do meio “cedo”. “Qual é a definição de cedo?” ela pergunta. “Ou você cria uma categoria ou é o primeiro a fazer check-in.” Quando a OpenAI lançou o ChatGPT em 2022, Daver perguntou a Sam Altman se ele poderia falar sobre o KV ser o primeiro investidor de capital de risco. ele disse isso.

“Se você puder possuir a história original do investidor, isso ajuda muito, porque em VC, qualquer evento de liquidez pode levar 12 ou 15 anos e então as pessoas esquecem.

Ela repetiu a fórmula inúmeras vezes. KV foi o primeiro investidor da Square. Fomos os primeiros investidores no DoorDash. Foram necessários dois anos e meio de trabalho persistente nos bastidores para que essa mensagem fosse pega, diz ela. “Para mim, isso é rápido, porque a indústria está avançando muito rápido.” Agora, quando Khosla aparece no palco ou em outro lugar, ele é quase universalmente descrito como o investidor original da OpenAI.

Isso nos leva talvez à lição mais importante que Daver tem para as pessoas com quem trabalha. Isso significa que você precisa se repetir mais vezes do que se sente confortável para transmitir seu ponto de vista.

“Você está a 37 quilômetros, o resto do mundo está a 8 quilômetros”, ela diz aos fundadores que reclamam que estão cansados ​​de contar a mesma história. “Você sempre tem que repetir a mesma coisa e dizer a mesma coisa.”

Isso é mais difícil do que parece. Principalmente quando se trata de pessoas que estão sempre ocupadas com tarefas do dia a dia que parecem mais importantes. “Os fundadores tendem a ser muito ambiciosos e agem rapidamente e já estão trabalhando[no próximo passo]. Mas o resto do mundo está aqui[de volta]”, explica ela.

Daver também garante que todas as empresas com as quais trabalha tenham o que ela chama de “movimento pela igualdade”. Ela desenha um sinal de igual para testar a clareza de propósito. “Quando eu digo ‘pesquisar’, você diz ‘Google’. Quando digo ‘compras’, você diz ‘Amazon’. Se eu disser “pasta de dente”, você provavelmente dirá “Crest” ou “Colgate”.”, ela diz a seus clientes. “Quando digo isso, o que vem automaticamente à mente para o nome da sua empresa?”

Ela parece ter sucesso com certas empresas do portfólio KV, como Commonwealth Fusion Systems (fusão) e Replit (vibe coding). “O que quer que alguém diga, você automaticamente pensa nessa pessoa”, explica ela. “Pense em streaming. A primeira coisa que você pensa é no Netflix, certo? Não na Disney ou no Hulu.”

Por que “Direct Move” não funciona

Alguns consultores de startups, pelo menos nas redes sociais, têm defendido nos últimos anos que as startups contornem a mídia tradicional e vão “diretamente” aos clientes. Daver acredita que este é um revés, especialmente para empresas em fase inicial.

“Você está fazendo investimentos iniciais e ninguém ouviu falar de você, e você diz: ‘Vá investir diretamente’. Agora, quem vai ouvir você? Porque eles nem sabem que você existe.” Ela compara isso a mudar para um novo bairro. “Você não é convidado para o churrasco do bairro porque ninguém sabe que você existe.” A maneira de ganhar a vida, ela argumenta, é fazer com que as pessoas falem sobre você.

Daver não acha que a mídia vá a lugar nenhum, de qualquer maneira. E ela também não quer que isso aconteça. Sua abordagem inclui mídia tradicional repleta de vídeos, podcasts, mídias sociais e eventos. “Penso nessas táticas como infantaria, cavalaria. Se você conseguir fazer tudo isso bem, você será um gorila”, diz ela.

Dever também tem algumas ideias fortes sobre a natureza cada vez mais polarizadora e performática das mídias sociais e sobre o quanto os fundadores e capitalistas de risco deveriam compartilhar publicamente.

Ela vê X como “uma forma de tornar as pessoas mais barulhentas e polêmicas do que pessoalmente”. É como um adesivo de pára-choque, ela diz. Uma tomada quente que cabe em um espaço pequeno.

Ela acredita que as postagens inflamatórias são motivadas principalmente pela necessidade de permanecer relevante. “Se você não tem algo para vender e tudo gira em torno de você, você precisa torná-lo relevante.”

Na KV, ela gerencia a conta da empresa, mas não tem controle sobre o que Khosla publica em sua conta pessoal. “Definitivamente há um aspecto de liberdade de expressão nisso”, disse Daver. “E no final do dia, o nome dele estará gravado na porta.”

Ainda assim, sua política é direta. “Você quer compartilhar sobre o jogo de futebol do seu filho? Sobre o PTA? Vá em frente e faça isso. Se você quiser compartilhar algo que prejudica sua empresa ou prejudica suas perspectivas de conseguir um parceiro, tudo bem. Contanto que não seja discurso de ódio, você deve fazer o que quiser.”

estrada para kosla

A carreira de Dever tem sido uma aula magistral sobre estar no lugar certo antes de se tornar o lugar certo. Ela nasceu em Stanford (seu pai era estudante de doutorado lá), cresceu na Índia e voltou para Stanford depois de receber um Pell Grant. Ela queria trabalhar na Vila Sésamo, levando educação às massas, e foi para a Universidade de Harvard para estudar tecnologia interativa.

Isso não funcionou. Ela enviou 100 currículos e recebeu 100 rejeições. Ela esteve mais perto de conseguir um emprego na Electronic Arts (EA), liderada pelo CEO fundador Trip Hawkins, mas “no último minuto, Hawkins rescindiu sua demissão”, disse ela.

A mulher sugeriu que Daver tentasse relações públicas. Isso levou ao marketing de semicondutores, incluindo um encontro memorável com Jobs, que na época dirigia a empresa de computadores NeXT. Daver foi a última pessoa na reunião sobre o chip 68040 da Motorola. Jobs chegou 45 minutos atrasado e disse: “Você fez um péssimo trabalho de marketing do 68040”.

Ela defendeu sua equipe (“Mas fizemos todas essas coisas ótimas”, Daver se lembra de ter dito), “e ele apenas disse: ‘Não, você não sabe o que fez.’ E ninguém me defendeu.” (Ela disse que teria feito qualquer coisa para trabalhar com Jobs, apesar de sua reputação de capataz.)

De lá, ela foi para a Sun Microsystems em Paris, onde trabalhou com Scott McNealy e Eric Schmidt no sistema operacional Solaris e na linguagem de programação Java. Ela então voltou para a segunda empresa de videogame de Trip Hawkins, a 3DO. Ela então se mudou para a Inktomi, onde se tornou a primeira e única CMO da empresa. “Estávamos muito à frente do Google” em pesquisa, diz ela. A bolha da Internet estourou logo depois e, em poucos anos, a Inktomi foi parcialmente vendida.

Seguir-se-ão funções de consultoria e de tempo integral, inclusive na Netflix na era do DVD por correio. Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV, Kitty Hawk.

Naquela época, recebi um telefonema de Khosla. Ela não reconheceu o número e demorou uma semana para ouvir a mensagem de voz. “Liguei para ele e, a partir disso, ele me convenceu a vir trabalhar com ele, e eu contei a ele todos os motivos pelos quais seria muito, muito ruim para nós trabalharmos juntos.”

Nove meses depois, “apesar da maioria das pessoas me dizerem para não fazer isso” (Khosla é conhecido por ser exigente), “assim como no resto da minha vida, eu aceitei”.

o verdadeiro negócio

Ela não olhou para trás. Pelo contrário, Daver descreve um dos desafios que devem ser enfrentados em Silicon Valley (mas não no caso de Khosla). Isso significa que todos parecem iguais. “Todo mundo está tão programado”, diz ela sobre as comunicações corporativas e os CEOs. “Todos parecem iguais. Então, para muitas pessoas, Sam (Altman) é muito revigorante.”

Ela falou sobre o dia do mês passado em que Khosla apareceu no TechCrunch Disrupt e depois foi para outro evento. “O anfitrião disse algo como: ‘Oh meu Deus, ouvi Vinod.’ disse no palco. Tenho certeza que encolheu.’ E eu digo, ‘Não, o que ele disse foi ótimo.’”

Então, onde Daver pousará em seguida? Tudo o que ela diz sobre seu futuro é “outra chance”. Mas dado o seu histórico de sempre chegar um pouco antes da crista da onda, vale a pena ficar de olho. Ela começou cedo em pesquisa, streaming, genômica e IA. Ela tem talento para ver o futuro antes dos outros.

E ela sabe como contar essa história até nos atualizarmos.